売れる販売員は何してる?

アパレルショップスタッフ、売れる販売員がやってることまとめ

 

アパレルショップ

 

同じレディースファッション系のショップスタッフでも、ものすごく売れる人もいる一方、頑張ってるのに売上が上がらない人もいますよね。

 

売れるショップスタッフと売れないショップスタッフの違いは何なのでしょうか。

 

売上げが上がり実績が出ている洋服の販売員たちが、実は、密かにやってることをまとめました。


 

お店に入ってくる前のお客さまの目線をチェックする

売れるスタッフは、入店する前のお客さまをよく観察しています。特にお客さまの目線に注目しています。お客さんは、お店のどこかに目を留めて、いずれかの商品に興味を持って、お店の中へ入ってきます。お客さまのニーズは、ある程度入店前の目線から推測できるわけです。あくまでもさりげなく目線をチェックして、お客さまの探しものをさぐりだして、スムースに接客をすすめます。

 

アプローチのタイミングは場の空気で決める

売れるショップスタッフは、タイミングを意識したアプローチはしません。意識すると、ぎこちないアプローチになりやすくて、不自然な応対になるからです。
販売マニュアルには、アプローチするには、タイミングが大事だと書かれています。しかし、売れるスタップが大切にするのは、あくまでもその場の空気を読むということです。自然なタイミングでアプローチをして、タイミングは計らない方が良い結果につながりやすいことを、経験から学んでいます。

 

体の向きや立ち位置をいつも考える

売れる販売員は、アプローチからクロージングまで、お客様に接する時の体の向きや、立ち位置に気をつかっています。
アプローチなら正面は避けて、斜め45度か同じ向きに立ってから声かけをします。会話中も常に、斜め45度以上に体を開くようにしています。
クロージングでは、お客さまの隣に立って共に鏡を見ながら、商品をおすすめします。
立ち位置では、正面に向き合うと「対立」を意味して、同じ方向を向くと「共感」を意味します。体の向きや立ち位置は、相手に対する心理状態を表すので、気をつけるようにします。

 

鏡合わせや試着のタイミングでコミュニケーションをとる

普通の販売員は、新しいお客さまと少しでも早くコミュニケーションを取ろうとしがちで、かえって嫌がられることがあります。お客さまにとっては、出会ってすぐに個人的な話をするのは苦痛になります。それよりも、商品の話をしてもらいたいと思っています。
売れるスタップは、そのあたりの機微をよくわかっています。はじめは商品の話で盛り上がりをつくって、鏡合わせでハンガーから商品をはずす「アイテムの話が空白になった瞬間」をねらって、初めて心の距離を縮めようとします。鏡合わせまできていると、お客さまも心を開いているので、世間話も会話が弾みやすくなります。
売れるスタッフは、最初からムリな近づきはしないのです。

 

最初から「似合います」は言わないこと

普通のスタッフは、お客さまが気に入った商品があるとすぐに「似合います」と言いがちです。「似合います」という言葉は、スタッフが使うとオススメトークになりますが、最初の段階から使うと、買いませんか?と言ってるのと同じになります。そうなると、お客さまは、買わされそうと感じてしまい心を閉ざしがちになります。
鏡合わせや、試着するまでは、「似合いますね」というトークは使わないようにします。

 

すぐに値段の話にもっていかない

新人や普通のスタッフは最初のアプローチの時から、「こちらの商品は税込みでいくらいくらです」という、価格の告知をしてしまいがちです。その時のお客さまの顔色を見て、売り込みを始めるというスタンスです。
売れるスタッフは、価格のことは二の次で、まずお客さまに商品を気に入ってもらえることを第一とします。そして、お客さまが商品に興味を持って、気に入った様子が見えたら、徐々に価格の話にもちこみます。商品の価値が高まると、価格は安く感じてもらえます。

 

売る気満々のトークは使わない

普段なにげなく使っているトークでも、お客さまからは売る気だけに聞こえるNGトークがたくさんあります。
例えば、「ラスト1点です」「もう入荷がないかもしれません」「私も持っています」「次回はないかもしれません」などは、売る気が見えてしまうダメなトークになります。
売れるスタッフは、あくまでもお客さまの気持ちに寄り添い、似合う商品だからオススメしますというスタンスから言葉を発します。店側の売る気が見えるNGトークは、使わないようにしています。

 

むこう一週間くらいの天候や気温が頭に入っている

売れるスタッフは、オススメするための多彩な切り口を、自分なりに工夫してストックしています。そのひとつが天候と気温です。洋服は、天候や気温に大きく左右されます。売れるスタッフは、そこをしっかりと押さえて、接客に活かしています。
近ごろは、寒暖の差が大きくて冬場でも暑かったり、夏でも肌寒いなど、予期しない寒暖差が頻繁です。洋服のオススメには、関連のある重要な情報です。
「週末からは夏日が続くので、薄手のTシャツは持っておいて間違いないです」など、情報を提供して的確なアドバイスができると、お客さまからの信頼を獲得できます。